O que é B2B: Tudo o que você precisa saber sobre o modelo de negócio business to business
Você sabe o que é uma empresa B2B? Tem ideia de como anda o mercado B2B atualmente? E o que difere, na prática, o modelo B2B do B2C?
Neste artigo, você vai saber tudo sobre o que significa B2B e as particularidades desse modelo de negócio. Além disso, para ilustrar nossa explicação sobre o que é B2B, trouxemos 7 exemplos de empresas do segmento reconhecidas no mercado.
E se você quer ter melhores resultados em suas vendas, aproveita para ler também: Os segredos profissionais para fazer vendas B2B
O que é B2B?
Business to business. Isso é o que significa B2B. Trata-se de uma expressão em inglês utilizada para se referir a empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas.
Ou seja, podemos definir o que é B2B como um modelo de negócio de empresa para empresa, em que uma é o fornecedor e a outra é o cliente.
No mercado B2B geralmente não existe um ponto de venda. O que há é a construção de um relacionamento e de valor agregado ao produto ou serviço. As vendas costumam ser feitas pessoalmente por meio de um representante comercial.
Outra característica que ajuda a definir o que é uma empresa B2B reside na complexidade das vendas. Isso porque o produto ou serviço costuma ter um preço mais elevado, o que exige um processo de venda mais elaborado para tentar convencer o cliente de que o produto ou serviço vale a pena.
Além disso, no mercado B2B há diferentes tomadores de decisão, o que contribui também para o nível de complexidade das vendas.
Saiba mais: Mercado B2B: como conquistar esse segmento
O LinkedIn é uma excelente fonte de leads B2B. Veja uma dica de como usar essa rede social neste vídeo do Thiago Reis:
Veja mais: Como ser visto no LinkedIn gastando 5 minutos por dia
7 exemplos de empresas B2B
Ainda está na dúvida de que tipo de empresa é B2B? Então, veja alguns exemplos de empresas que fazem negócios com outras empresas:
Principais diferenças entre B2B e B2C
O principal fator que difere o que é B2B do modelo B2C está em quem adquire o produto ou serviço.
No B2B, como bem dissemos, uma empresa compra de outra empresa. Já no B2C, o comprador é o consumidor final, uma pessoa física.
No entanto, há outros fatores que diferenciam esses dois modelos de negócio. São eles:
1 – Ciclo de venda mais longo
Nas vendas B2B, o tempo que o cliente leva para fechar negócio é mais longo do que nas vendas B2C.
Isso acontece porque a negociação nesse modelo é mais complexa, já que diferentes pessoas participam do processo decisório. Além disso, as condições do contrato de compra e venda também levam mais tempo para serem acertadas entre as partes.
Veja mais: Como diminuir o ciclo de vendas de sua empresa
2 – Diferentes tomadores de decisão
Quando uma empresa quer vender uma solução para outra empresa, ela precisa considerar que há diferentes pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão.
Pode haver um comitê para aprovar certos investimentos, ou uma compra passar por vários níveis hierárquicos de decisão.
Nas vendas B2C isso geralmente não acontece. É o consumidor quem decide sobre a compra de determinado produto ou serviço.
Leia também: 6 etapas do processo de decisão de compra e o que sua empresa deve fazer em cada uma
3 – Volume de venda por cliente
Nas vendas B2B, o tamanho da venda por cliente costuma ser maior do que o observado nas vendas B2C.
Um atacadista vai vender um volume muito maior para cada varejista do que o volume que o varejista consegue vender para cada consumidor final.
Além disso, empresas costumam comprar também bens de capital – aqueles que geram riquezas – de alto valor, como máquinas e equipamentos. Dessa forma, o valor de cada venda, nesses casos, também é bem alto.
4 – Recorrência
O índice de recorrência nas vendas B2B é superior ao das vendas B2C. Isso porque é muito mais fácil para o consumidor final trocar de marca do que uma empresa fazer o mesmo com seus fornecedores.
Imagine que uma empresa de grande porte tenha adquirido recentemente um software de CRM. Ela, então, investiu em treinamento dos colaboradores e levou um tempo considerável para implementar esse sistema em toda a empresa.
Quando o período de contrato com o fornecedor desse software de CRM terminar, dificilmente essa empresa contratante trocará de fornecedor. Afinal, ia ser muito custoso para a empresa ter que treinar toda a equipe novamente para utilizar um novo sistema.
Sendo assim, a tendência é que essa empresa renove o contrato com o fornecedor, principalmente se ela estiver satisfeita com a performance do sistema.
Ou seja, no mercado B2B, as vendas costumam ser mais recorrente do que no B2C.
Vendas B2B, como você viu, são mais complexas. Por isso, selecionamos para você este vídeo do Thiago Concer em parceria com o Daniel Baunds sobre o assunto, assista:
Vantagens do modelo B2B
- Maior escalabilidade;
- Rentabilidade elevada;
- Previsibilidade de receita;
- Relacionamento de longo prazo com os clientes;
- Maior chance de upsell;
- Ticket médio superior;
- Taxa de churn menor.
Ficou claro o que é B2B? Agora que você já sabe mais sobre esse assunto, que tal arriscar nesse modelo de negócio?
Lembre-se de que no mercado B2B, a sua proposta de valor precisa ser bastante clara. Assim, os tomadores de decisão vão entender melhor as vantagens que o seu produto ou serviço tem a oferecer.
Confira em nosso blog: O atendimento B2B mudou: conheça as 5 etapas para garantir o sucesso do negócio do cliente
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