6 dicas de como avisar o cliente sobre aumento de preço sem perdê-lo para a concorrência
Para que o seu modelo de negócio possa permanecer rentável ao longo do tempo, é necessário fazer alguns ajustes nos preços repassados aos clientes. Isso acontece, mais cedo ou mais tarde, mesmo em um cenário de inflação sob controle.
Na hora de precificar, o aumento no valor cobrado pelos seus produtos e serviços pode acontecer por diferentes motivos, como:
- manutenção da competitividade;
- necessidade de aumentar a margem de lucro do negócio;
- ou simplesmente acompanhar a inflação, por menor que seja.
Mas como falar para clientes que o preço subiu sem arriscar perdê-los para a concorrência?
Para responder a essa pergunta bastante comum para quem trabalha com vendas, elaboramos este conteúdo com algumas dicas sobre o que você pode fazer quando for necessário ajustar os preços das suas soluções:
- Comunique o ajuste para o cliente com antecedência;
- Faça um reajuste razoável e de acordo com a realidade do mercado;
- Apresente justificativas convincentes para o aumento dos preços;
- Reforce os benefícios que o seu produto ou serviço oferece;
- Ofereça opções que favoreçam a adesão aos novos preços;
- Ofereça benefícios exclusivos para os clientes.
Continue a leitura e saiba que boas práticas adotar e não perder clientes por causa disso.
Leia também: Como definir o preço de um serviço em 3 passos
Antes de conferir nossas dicas, dê uma olhada neste vídeo do Thiago Concer, ele também vai ser bastante útil para você:
6 dicas de como avisar o cliente sobre aumento de preço
Como falar para clientes que o preço subiu é um dos maiores desafios de quem trabalha com vendas, pois é comum que eles ofereçam algum tipo de resistência, pelo menos em um primeiro momento.
Confira a seguir 6 dicas fundamentais sobre o que fazer nesse tipo de situação e convencer seus clientes de que o ajuste no valor do produto ou serviço é necessário.
1. Comunique o ajuste para o cliente com antecedência
A primeira dica de como avisar o cliente sobre aumento de preço é fazer isso com antecedência.
Convenhamos que ninguém gosta de ter que pagar mais por qualquer coisa que seja. Essa resistência pode ser agravada se o ajuste for feito de uma hora para outra, sem dar tempo para que o cliente possa se preparar para esse aumento.
Essa falta de consideração tende a deixar os clientes mais insatisfeitos, o que acaba por estremecer o relacionamento cultivado até então.
Portanto, dê um prazo razoável antes de efetivar o aumento no preço das suas soluções.
2. Faça um reajuste razoável e de acordo com a realidade do mercado
É de extrema importância que o aumento feito no preço cobrado pelos seus produtos e serviços esteja de acordo com a realidade do mercado em que a sua empresa está inserida.
Preços muito deslocados do que é comumente cobrado pelos concorrentes pode desagradar os clientes e fazer com que eles optem por deixar de comprar suas soluções.
Portanto, faça uma pesquisa e chegue a um valor razoável.
3. Apresente justificativas convincentes para o aumento dos preços
Nesta dica de como avisar o cliente sobre aumento de preço, é necessário apresentar para ele argumentos sólidos e convincentes para justificar o reajuste no valor cobrado pelos produtos e serviços.
Você pode, por exemplo, utilizar como base o aumento nos custos de operacionais e a inflação do ano anterior.
Seja coerente e honesto na sua justificativa. Isso favorece a compreensão e aceitação dos clientes sobre os novos preços.
Nessa hora, conhecer algumas técnicas de persuasão pode ajudar, por isso, vale conferir estas dicas:
4. Reforce os benefícios que o seu produto ou serviço oferece: mostre valor!
Outra estratégia argumentativa de como falar para clientes que o preço subiu sem perdê-los é reforçar os benefícios que o seu produto ou serviço proporciona a eles.
Assim, eles enxergaram todo potencial dessa solução para a empresa deles.
Mostre para os seus clientes os diferenciais da suas soluções e o convença de que ainda vale a pena continuar com a sua empresa, mesmo após o ajuste nos preços.
Veja mais: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente
5. Ofereça opções que favoreçam a adesão aos novos preços
Conforme já mencionamos, é bem provável que os clientes apresentem certa resistência perante o aumento dos preços.
Tendo isso em vista, procure oferecer opções que favoreçam a adesão aos novos preços.
Você pode, por exemplo, estender o tempo de contrato para garantir uma fonte de receita por mais tempo. Assim, o cliente não sente tanto o “peso” do reajuste.
6. Ofereça benefícios exclusivos para os clientes
Encerrando nossas dicas de como avisar o cliente sobre aumento de preço, procure oferecer alguns benefícios exclusivos para aqueles que aderirem aos novos valores cobrados.
Se o reajuste é de 10%, para clientes de longa data esse reajuste pode ser de 8%. Ou, então, faça promoções associadas ao valor de cada compra.
Será que aumentar preços é mesmo um dos maiores motivos de perda de vendas? Você pode descobrir isso com a ajuda do Agendor, porque ele tem uma funcionalidade especialmente criada para você catalogar o motivo da perda de vendas, confira:
Bom, ficou claro como avisar o cliente sobre aumento de preço? Se você considera necessário subir os seus preços, não tenha receio de perder seus clientes por isso. Afinal, manter um fluxo de caixa positivo é essencial para a sustentabilidade do negócio ao longo do tempo.
Saiba mais: Como lidar com objeção de preço: confira algumas objeções e repostas para elas
Avisar sobre o aumento de preços é realmente um desafio para qualquer vendedor. Mas existem diversas outras situações que podem complicar uma venda, por isso, criamos este kit gratuito para ajudar você: Kit para o fechamento de vendas complexas – como fechar uma venda difícil: 6 materiais para você antecipar o fechamento de vendas complexas
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